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本報記者唐韶葵上海報道
入行房產經紀三年不到的上海中原地產浦東區域資深分行經理徐棟卻自稱是一名“老”銷售。這源於入職上海中原之前，他曾從事瞭3年3C行業銷售業務。
2014年10月入行後，徐棟用3個月時間做到大多數業務員一年的業績，收儲客戶數量是其他業務員的3-4倍，成交單數也排名靠前。
在他看來，善於溝通、爽快的性格是他的優勢。2015年，在中原地產上海分公司13000員工中，徐棟排名前30，成為中原地產精英會一員。而精英會的進入門檻是業務員年薪至少達到50萬以上，這個數量隻占全體員工比例大約2%。
在火熱的2016年，徐棟的整體目標業績與2015年相比上調瞭50%。“2015年做到200萬傭金，但我在2016年8月底就完成瞭同樣數額。”就在2016年底，他也順利躍升為門店經理。
徐棟的短期目標是2017年能夠帶50人團隊，2018年帶100人。他會把自己所有的方法教給新人，也會適時把手中的老客戶介紹給員工。
一二手市場輪轉博客創意旅店王智明
徐棟升職不久後，房地產市場便進入調控周期。然而徐棟團隊業績卻在今年一季度做到瞭210萬傭金，他也成為公司冠軍銷售經理。
在徐棟看來，“每個新人要王智明有自己的收客方式，並堅持下去”是業績提升的基礎。剛入行時，徐棟采取瞭的是廣撒網打電話、掃樓派單、網絡傳播、老客戶維護等手段，這兩年來收客技巧在適當改變，但仍離不開“多帶看”的宗旨。
徐棟回憶自己在新人階段，一邊靠自己積累資源，一邊借助團隊更加快速地適應行業。2014年10-12月期間，徐棟收儲的大部分客戶就是靠每天堅持不懈聯系得來。2015年，徐棟繼續心無雜念地找客戶。他舉例稱，賣酒店式公寓的時候，自己會在售後服務中把稅費、轉手難易度等做一個整體評估並告訴客戶，“讓客戶感受到我的誠意，下次賣還是會找我”。
工作量大幅提升的同時，徐棟仍然堅持通過與師兄師姐們交流、多帶看總結經驗。他至今仍保持著每天晚上12點下班的習慣。如今市場變化巨大，對人員和團隊狀態影響也很大。但徐棟從不擔心市場行情，而把更多時間用在管理上。
他要求每個員工會開車，還需要對時事新聞、政策動態瞭解。
在市場調整中，中原地產近兩年一手房資源逐漸增加，2016年“3·25”新政之後，拓展瞭一些商業地產（包括類住宅）項目。徐棟透露，近期市場行情中80%以上的成交都是靠做一手樓盤，二手市場流動性在縮小。
“ 3·25 之後，我們當時有種很懵的感覺。”徐棟說，當時公司迅速組建瞭一手團隊，把困難當作機遇。最終徐棟團隊找到瞭新的業績增長方向。
徐棟在2016年8月完成瞭2015年全年的業績，他的團隊也從10人左右擴大到25人。徐棟堅持對新人有培訓、對要離開公司的業務員也會做思路引導，因此在新團隊中不乏慕名而來的同行。
目前雖然擔憂二手市場成交下滑，但他認為，市場未來總是會出現井噴期的。“我們會推薦沒有購買資格的客戶去周邊城市買，一兩年後再回來買”，徐棟透露手中80%都是這樣的客戶。他預測到明年這個時候，上海二手市場會非常好。
分類管理
徐棟認為，一名優秀的業務員必須具備自信、勤奮、好勝心、危機意識等素質。如前所述，目標明確是徐棟的最大特征，最初選擇轉入房地產行業做銷售，徐棟就是抱著“要在上海買房”的初衷。由於以前也做銷售，加班已是徐棟意料之中，他也非常相信這個行業能給自己成倍數地增長。
完成高單數成交的原始積累之後，徐棟開始追求長期畜客，通過專業知識的鞏固，成功規避同業之間撞單、重客等情況。
徐棟指出，按照一定標準進行對客戶的系統管理是關鍵。比如，他會將客戶分成ABC三類，A類客戶需要每天聯系、B類客戶需要每周聯系、C類客戶半個月聯系，並要多做帶看前準備。徐棟從不會因為客戶太久不成交而放棄，最長時他連續跟進瞭同一名客戶8個月。
收入穩定後，徐棟更看重老虎 王智明業績和排名，可持續性收入的前提就是從量中求質。此外，徐棟會與銀行做定期交流，參加培訓會議；還會參與相關法律案例的分享，以此提前規避一些風險。
一旦房東與客戶間出現糾紛，徐棟指出，此時最重要的就是做好引導。比如在去年市場上升行情中，出現連環違約事件，中原的處理方式是以契約精神為基礎，與雙方協商，按照合同契約賠償，保障雙方利益。“售後會讓客戶更加瞭解你的能力。處理好售後，說不定還多瞭一次其他成交的機會。”
（編輯：駱軼琪，郵箱：luoyq@21jingji.com）
本文來源：21世紀經濟報道
責任編輯：王曉易_NE0011
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